Mi problema es que no dejo de leer, admitiré que un tanto escandalizado, artículos del tipo “CÓMO IMPEDIR QUE SE APROVECHEN DE LA MARCA DE TU HOTEL POR INTERNET”  o hace ya algunas semanas en hosteltur  La industria hotelera pierde 1.600 M € por desvío de tráfico en internet en referencia al “desvío de reservas” que generan, según estos “expertos”, a los hoteles las agencias online.

Extraigo algún párrafo que creo que resumen bien la filosofía de los mismos:

Los hoteles se enfrentan así a una forma de secuestro de marca, en lugar de enfrentarse a la amenaza de los productos falsificados en los canales de comercio electrónico o al fraude online. Se arriesgan a que su búsqueda de tráfico sea interceptada por agencias de viajes online, donde potencialmente el usuario se desvía a empresas de la competencia

O este otro:

Los hoteleros tienen que entender que en estos casos las reservas producidas por los intermediarios aportan nuevos costes ¡sin aportar nuevos clientes!

El primer “estudio” hablaba de 1600 millones de euros de “perdidas” y por supuesto que la solución pasa por contratarles a ellos, protectores del bien, y que parte de esos 190 millones de euros en “comisiones innecesarias” queden en sus manos en lugar de el de esas perversas agencias de viaje online y canales de distribución.

En el segundo, algún comentario habla de como se debería prohibir uso de nombres del establecimiento a los intermediarios e incluso “…obligarles a que las incluya (el nombre del establecimiento) en las palabras “negativas” de Adwords”

Que una empresa publique una nota promocional como si fuera un informe, es hoy en día normal y parte de cualquier plan de marketing. Que un medio reputado como Hosteltur le de cobertura, por desgracia también, aunque personalmente creo que con su influencia deberían ser más selectivos.  Lo que me parece preocupante es ver como empresarios y responsables de empresas turísticas (incluidos campos de golf) se van convenciendo de estas “verdades” sin que ninguna voz las cuestione.

Que duda cabe que hay intermediarios que utilizan técnicas “poco lícitas” que deben ser penalizados. Falsificar una web de un hotel, es decir “aprovecharse de” y engañar a un cliente no es comercializar, ni ético. Todos tenemos que luchar contra estas prácticas, aunque el primero ha de ser el establecimiento que ha dado potestad mediante un contrato a  ese intermediario. Es una cuestión (en el fondo siempre lo ha sido) de dedicar un poco de tiempo ha informarse de donde y como distribuyen tu producto y si te parece bien o no. Sin el 2.0 de por medio, es como los green fees que se venden en bares o a tarifas netas o los “regalos” de estancia que no incluyen media pensión que después es obligatoria.

Pero de eso, a pensar como pretenden algunos, que todo cliente que busca el nombre de un establecimiento en Google es porque ”ya está convencido para hacer una reserva” como he llegado a leer, hay un mundo.

De hecho… ¿no habrá sido al reves?  ¿No habrá más opciones de que  el cliente haya encontrado el nombre del establecimiento en la página regional del “perverso intermediario” y esté ahora buscando de manera directa el hotel a fin de ver si éste hace competencia desleal y vende más barato?

¿Como buscas tu “hoteles pequeños para niños en praga”… utilizando el nombre de un hotel?

Evidentemente estas opiniones las mantiene normalmente alguien que suele “adelantarse al mercado” y quiere convencer de como gracias a sus sabios consejos (basados frecuentemente en lo atrevido de la ignorancia) van a “ahorrar” y eliminar con gran facilidad y sobretodo, sin costo alguno, los canales de distribución “tradicionales”.  No deja de ser curioso que  las agencias de viaje online hayan pasado ya en cierto modo a ser las “tradicionales” a sustituir ya.

Este tipo de expertos,  tras aplicar una serie de mejoras técnicas con muchas siglas incomprensibles y formulas “sumamente secretas”  conseguirán multiplicar en poco tiempo, el número de reservas directas con el consiguiente beneficio económico “inmediato” que ello supondrá al cliente. Además, conseguirán que cuando sus clientes busquen en internet, la página del campo u hotel, sea siempre la primera en aparecer y no alguno de esos “aprovechados” con los que se ha firmado un contrato de intermediación.

Evidentemente habrá muchos matices dentro de esta ironía. Entiendo que ante lo desconcertante y la velocidad a la que la tecnología está cambiando todo, algunos se arrojen en manos de los mesías porque al fin y al cabo, es una cuestión de fe, pero mezclar religión y negocios puede resultar peligroso y sobretodo muy dañino a largo plazo para la imagen y rentabilidad de algunas empresas si les lleva a destruir alianzas y formas de comercialización que después quieran recuperar.

Personalmente estoy seguro que el modelo turístico seguirá cambiando, también lo estoy de que la venta directa a cliente seguirá creciendo y que los hoteles y campos de golf  tienen que aprender a gestionar sus marcas online. Pero modestamente, a pesar de no ser “tan experto” como los que así se definen, a esas empresas les diría que no se dejen engañar: no será gratis. El marketing cuesta dinero, el posicionamiento en buscadores, el SEM y tantos otros “palabros” que le dicen para impresionar no se consiguen en un día y si lo hacen, pueden suponer una penalización permanente en el tiempo. La gestión directa con los clientes de las reservas, la administración y tantas otras tareas que realizan las tan mal vistas agencias online, cuestan dinero. Claro, no serán los que quieren “mover” ese dinero a sus servicios de consultaría especializada, quienes se lo adviertan.

Jose Luis Moya es el responsable GolfinSpain.com y alsur.es

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Para los que no se incluyan como “tuiteros”, la polémica surge a raíz de la idoneidad o no de algunas “palabras del evento” (ya se sabe que en twitter hay que economizar términos) como “gala” y “palace”, en alusión a que la cena se celebró en el Westin Palace de Madrid, hotel que ya se sabe, suele ser poco popular entre los que no se alojan en él regularmente.

Dado que uno de los grandes objetivos tanto estatutarios como presupuestarios de la Real Federación Española de Golf se supone que es el de “popularizar” el golf, a muchos les choca enormemente la imagen que este tipo de actos proyecta hacia la sociedad.

La polémica se acrecienta dado que un nutrido grupo de periodistas del sector participa habitualmente en ésta gala, la viven desde dentro y se sienten un tanto agraviados por algunos (de los muchos) comentarios de las redes sociales del tipo:

RT @Locaroscar: Se comenta que en la cena de la @rfegolf el presi anunciara una subida de cuotas… Porque van justos de jabugo…

Los acusan, seguramente con bastante razón, de demagógicos y de ser “critica fácil” y expresan su lícito desencanto por no tener que dar explicaciones a cuenta de su presencia en la misma, algo que por otro lado, no creo que nadie les reprochará directamente tampoco.

Personalmente no me cabe duda que el Palace ya no es lo que era, y ciertamente parece un poco simplista el que la sede sea el desencadenante de una crítica un tanto feroz a la RFEG, solo amortiguada por la “mano izquierda” del responsable de su cuenta de twitter. Lo digo además, como representante de una empresa y sus empleados que se sienten directamente agraviados por las gestiones de la federación española de golf desde hace más de una década y como alguien que lleva más de 15 años en el sector y jamas ha recibido absolutamente nada de ella (ni quiere), ni se ha sentido identificada con la misma ni un instante.

En realidad la sede y cuanto cuesta un acto como éste son un tanto irrelevantes (además de desconocidos al no ser públicos), puesto que es cierto que lo que se debe valorar es la actuación y la consecución de objetivos en su conjunto y no poner el foco en los bogavantes o las copas de cava. Recordémoslo al valorar los números del golf dentro de unos meses.

Dicho esto, a quienes se sienten agraviados por las criticas dejaré unas cuantas preguntas que tal vez les sirvan (o no) para entender el rechazo que este tipo de actos y muchas otras actuaciones de la RFEG nos producen a algunos, creo que por suerte para el golf español a largo plazo, cada vez más. Las hago sin acritud pero de manera concreta, confiando que su respuesta acallaría probablemente muchas de éstas críticas:

• ¿Cuantas galas de golf de la RFEG se han celebrado fuera de Madrid? Se que casi el 25% de los federados están allí, pero también lo están menos del 10% de los campos.
• ¿Cuantos periodistas han repetido invitación? ¿Cuantos de ellos son nuevos o no tienen sede en Madrid?
• ¿Cuantas empresas del sector que de verdad mueve el golf en la mayor parte del país, el turismo, han sido invitadas? ¿Cuales son, cuantas no están relacionadas con la propia RFEG?
• Y por último y bastante simple. ¿Cuanto cuesta todo esto comparado a otras actuaciones?

Asumo resignado que el centralismo es inevitable y que el golf es un sector “tradicional” en el que cuesta todavía más de lo habitual, cambiar los hábitos, pero seguro que se puede entender que a un organismo semipublico que opera como empresa privada cuando le interesa y se financia de mi dinero vía impuestos + cuota federativa, se le pueda exigir, siempre que se haga de una manera educada, muchísima más transparencia pública y que recuerde alguna vez de donde procede la E de sus siglas y de sus ingresos.

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De agravios y cenas en el Palace - Por maderatres

Durante la celebración la semana pasada de la IGTM 2011, tuve ocasión de conocer de primera mano, el “renombrado” destino turco de Belek. En golf in spain hemos escrito sobre nuestras impresiones del destino desde el punto de vista del cliente, pero me gustaría hacerlo aquí con más hincapié en el matiz del mismo como competencia.

Personalmente quede muy sorprendido con la modernidad general del país y sus habitantes. Aunque dentro de una “falsa realidad” de zona turística, moverse por los aeropuertos, taxis, autobuses y hoteles, ofrece una sensación de seguridad absoluta y el aspecto es tan parecido al de cualquier destino turístico español, que podría confundirse. No existe en absoluto la sensación de presión policial o estado militarizado que a veces se tiene, por ejemplo, en Marruecos. Además, la lira turca es prácticamente innecesaria. Como si fueran ya miembros de la UE y del euro, en Belek casi todo es pagable en euros a un cambio más o menos favorable en función de donde.

Es cierto que como nos pasaba aquí, hace 15-20 años, los turcos han de mejorar mucho la calidad del servicio en hostelería o su nivel de inglés. Es cierto que fuera de los enormes resorts (hoteles de 300-400 habitaciones de media) no hay casi nada y que el concepto “hotel crucero en tierra” con todo incluido (también bebidas de marca en la mayoría) no es para todo el mundo. También lo es, que los precios no son bajos en golf (70-90€ de media para alojados) ni comparativamente en hoteles dada la actual coyuntura española de “precio, precio, precio”. Por último, también es verdad que tienen problemas de horas optimas de tee times (09 a 12) en algunas temporadas, dado que los 14 campos no pueden absorber las +20K plazas hoteleras de la zona.

Todo eso es cierto. Yo, personalmente, preferiría normalmente cualquier región española como destino de mis vacaciones, pero la cuestión aquí no es lo que preferimos nosotros sino el centroeuropeo que busca “sol y playa” o “sol y golf” garantizados a buen precio.

Me he cansado de oir estos días expresiones del tipo… “¿y esto va a ser competencia para nosotros?” en boca de algunos profesionales españoles del sector, algo que sinceramente, me ha dejado aún más asustado.

En Belek no sabían lo que era un campo de golf hasta 1994 y han tenido ocasión de aprender de todos los errores de otros destinos europeos, incluidos los nuestros. Desde entonces, sus cifras de crecimiento son ascendentes cada año y ya proyectan siete campos de golf más. La estacionalidad la superan con locales y equipos de futbol de toda europa en pleno invierno, rusos en verano (sin visado y a apenas 2/3 horas de vuelo), y golf para alemanes, escandinavos y británicos en primavera y otoño.

Su mano de obra es mucho más barata y a diferencia nuestra que hemos crecido como destino turístico de forma anárquica y sin control, ellos cuentan en Belek con un plan estratégico gestionado “con regla” desde las instituciones. Los campos y hoteles protegen una linea de costa de kilometros que es propiedad del estado y que han cedido en forma de concesión, por lo que casi no hay impacto inmobiliario.

Disponen de su propia compañía aérea (capital estatal) que además es de las de mayor reputación en Europa actualmente, por lo que no están sometidos tampoco a las dictaduras de las low cost que sufren ya la mayoría de destinos españoles.

¿Son competencia? Por supuesto que si, y si no lo son, lo serán salvo cambios en la coyuntura del país. Pensar lo contrario me resulta sumamente soberbio considerando nuestra situación actual y rentabilidad como destino. En Belek llevan años pudiendo permitirse subir los precios sin incidencias en la ocupación, por lo que tienen mucho margen aún para “apretarnos” aún más si lo necesitan. Si a eso suman corregir errores, madurar y mejorar como destino, tal vez los que piensan aún que Belek es “flor de un día”, deban ir preparando un florero grande, grande.

Colaboración de Jose Luis Moya, fundador y responsable de Golf in Spain

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Belek – hay que mojarse - Por maderatres

El tema de los “conflictos” entre torneos de la última semana de Octubre, se remonta a las últimas ediciones del Volvo Masters (2008-2009). De hecho, hay quienes aseguran que fue uno de los principales motivos para que Volvo optará por un cambio radical en su estrategia de golf que le llevaría a la postre, a cambiar Valderrama por FInca Cortesín y “asociarse” con IMG para recuperar el Mundial Match Play. A su vez esto fue el desencadenante de la “pataleta” Junta de Andalucía vs Volvo que de un modo u otro continua.

La última de Octubre desde hace años es la antesala del HSBC de Shangai. Este torneo, desde 2009, además de su enorme bolsa de premios, añadió el aliciente de ser una prueba de las series mundiales, léase, “contable” de cara a cumplir el mínimo de torneos en ambos circuitos, 7 millones de dolares en premios y muchos puntos del ranking mundial. Quedarse en Andalucía la semana anterior viene resultando cierto handicap de cara a viajar, adaptarse al cambio horario y jugar el próx. Jueves en China.

Pues bien a “este” handicap, se une este año el Shangai Masters, que la todopoderosa IMG ha decidido montar en Shangai esta misma semana. Ni European Tour ni PGA, 5 millones de dolares en premios (25K $ para el último) y un fijo a cada jugador, han sido suficientes para que algunas de esas estrellas de las que disfrutábamos hace pocos años cada final de Octubre en Valderrama y alababan sus virtudes, hayan cogido un avión rumbo a China sin dudarlo. McIlroy, Westwood, Monti, Poulter, Oosthuizen, Harrington, Casey y una larga lista que probablemente incluiría a Donald, de no ser por su reciente paternidad (por cierto que ha optado por tampoco jugar el HSBC) juegan esta semana este torneo, que algunos, ven claramente como parte del circuito Europeo el próximo año.

Y es que ya lo decíamos hace algunos años, esas desavenencias con Volvo y por extensión con IMG, nunca han aportado nada positivo a ninguna de las partes. No tener a IMG como aliado, pudiendo hacerlo, es sencillamente poco inteligente. Otra cuestión es si IMG podría alguna vez ser un aliado “fiel” y si esto no hubiera sucedido en tal caso, pero en todo caso, un aliado poderoso, seguro.

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En lo que al golf se refiere, en todo caso, estos hechos seguramente hayan tenido menos impacto, pero cualquier problema de nuestro primer competidor, Portugal, podría tener una gran transcendencia en los resultados a medio plazo de nuestros campos comerciales.

Esta semana se conocía la subida de los tipos de IVA en hasta un 10% en el país luso que en principio se quiso entender afectaría también al golf, pero la realidad es que no. De hecho en primavera de este año sucedió lo contrario, los tipos de IVA del golf bajaron del 23% en el que se fijaron en Mayo de 2010 tras los primeros ajustes, al  6% actual. En una decisión muy polémica entonces, el gobierno portugués manifestó ser consciente de la “importancia estratégica del golf” para el turismo del país.

Que duda cabe que afectará sin duda al conjunto de la oferta vacacional de los lusos, pero no afectará al golf ni a los hoteles, así que nos tocará trabajar para levantar el sector, en lugar de esperar los beneficios de los males ajenos. Al menos en éste caso.

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Males ajenos… la subida del IVA portugues no afectará al golf - Por maderatres

Cabe destacar en todo caso que habiendo podido tener acceso en el pasado al desglose reducido que se muestra a los socios cada año y al que seguro que el propio PP tenía también acceso, cualquiera con interés y un mínimo sentido empresarial, podía comprobar, desde hace años, que las cifras que el mismo manejaban resultaban como poco “esplendidas” para una institución ampliamente cuestionada (eso si, sólo en “petit comite”)  entre los profesionales del sector. Habrá que ver si más halla de sacar ahora “trapos sucios” y “vendettas” personales, los nuevos gestores plantean cambios profundos en una entidad tan importante como necesaria.

Info en prensa:

http://www.diariosur.es/v/20110717/malaga/denuncia-despilfarro-patronato-turismo-20110717.html

http://www.abc.es/20110719/espana/abcp-gerente-costa-gasto-euros-20110719.html

http://www.20minutos.es/noticia/1114660/0/

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Ya se sabe que el que no se consuela es porque no quiere.  Al titular de hace unos meses de “El golf español aguanta bien la crisis, por encima de los 330.000 federados” ha seguido hace poco días y con escasa repercusión, el de “Por encima de las 318.000 licencias tras el procesamiento de bajas anuales“.

En realidad este último podría haberse titulado “Histórica bajada del número de federados” pero la “consolidación” resulta un recurso mucho menos doloroso que el de anunciar que hay un 4% de federados que no han renovado su licencia (que no necesariamente significa que hayán dejado de jugar). Si además el anuncio hay que hacerlo en medio de una campaña, la del “bautismo de golf”, que seguramente supone la mayor inversión histórica de la federación en la promoción del golf, mayor explicación al titulo. Curiosamente está iniciativa llega en buen momento y nos parece muy acertada, aunque una vez más tal vez demasiado rodeada de un halo de “elitismo” que muchos pensamos que es precisamente de la que necesitamos desprendernos.

Los 333.000 federados han pasado a ser 318.000 de un plumazo, lo que supone apenas un 0.68% de la población, entre los que están incluidos en torno a un 14% de menores de 21 años, o lo que es lo mismo, el número de jugadores “consumidores” se reduce más bien a cifras rondando los 275.000. Del total además, y siempre según datos de la propia federación, en torno a 60 mil no tienen handicap y otros aprox. 9.000, lo tienen por encima de 36.4, lo que simplificando mucho, supone que una buena parte de ellos juegan de forma al menos, muy esporádica.

El rumbo actual no da sensación de que suponga desde luego un cambio de tendencia. Madrid (95K), Andalucía (50K) y Cataluña (43K) concentran mucho más de la mitad de los jugadores nacionales, pero sorprende más (o tal vez es una consecuencia) que algunas de las mayores caídas (cerca del 10% en 2 años) se registren en zonas donde la densidad de campos es alta (al menos para los números españoles) como Andalucía. Eso sumado al hecho de que los campos comerciales estén sufriendo gravemente la falta de jugadores, evidencia que “algo” no se está haciendo bien y no parece de recibo culpar de ello exclusivamente a la Federación. Incrementar la base de jugadores locales sólo puede beneficiar a los campos a largo plazo, y no todos parecen tenerlo claro o estar dispuestos a hacer esa inversión.

Es cierto que no es un fenómeno solo español, el número de licencias en EEUU, autentico motor del sector a nivel mundial,  también está bajando en los últimos años por primera vez en décadas. El golf se resiente, como no podría ser de otro modo, por la crisis y la recesión, pero tal vez se debería combatir con más transparencia, menos elitismo, y medidas que más allá del marketing, hagan que de verdad se incremente el número de españoles que se animen a disfrutar del golf.

Desglose de federados (datos de la RFEG) por regiones a 1 de Junio de 2011 (PDF).

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Si es que una cosa son las ganas y otra la realidad. Haber celebrado ya la única Ryder Cup en su sede europea fuera de las Islas Brítanicas era y es  un lastre demasiado grande.

Seamos objetivos, la situación económica española más un proyecto con un campo por construir, no deben inspirar demasiada confianza en el extranjero y  por contra el proyecto francés está basado en un buen campo ya operativo, el apoyo masivo de los federados y de todos sus jugadores del circuito. Sólo por Seve era un poco utópico.

Por más que nos moleste “nos han ganao”. Es lo que hay. Ahora se estarán preguntado algunos como (y peor cuando porque ni se enteraron entonces) pudimos sacar la Ryder del Reino Unido en 1997. Recordad que entonces sólo y exclusivamente se jugaba en Inglaterra o Escocia. Lo peor es que D. Jaime no nos la “va a traer” de nuevo.

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